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今までライフサイクルの話をよくしてきましたが、改めてご紹介すると、引越業界のライフサイクルは、関東で安定期、その他の地域では斜陽期にあります。 安定期には、二つの大きな特徴があります。まず一つ目が、二極化です。表現は汚いですが、所謂「勝ち組」と「負け組」に分かれます。もう一つの特徴が成長期に次いで利益を出しやすいことです。つまり、勝ち組に入った企業が、大きな利益を得るという構図が成り立つのです。 安定期にいる関東の企業は早急に安定期を勝ち抜く戦略を構築する必要があります。また、その他の地域も、インターネットの普及による情報量の多さから、ライフサイクルの進行スピードが上がっているため、都市圏を中心に一〜二年の間に安定期に入ると考えられます。つまり、この一年が勝負の年になるのです。この現実を知っているのといないのでは大きな違いがあります。 それでは、安定期を勝ち抜くためには、どんな戦略を取ればいいのでしょうか？大きく分けると「総合化」と「個性化」の２つの戦略があります。「総合化戦略」は、所謂ワンストップ戦略とも言え、元来大手企業が得意とする戦略です。商品の品揃えの充実、周辺事業の囲い込み、全国対応、全客層対象、イメージ広告などの戦略を整えていきます。 私のコンサルティング現場の実際を見れば、次の「個性化戦略」をとることが多いです。「個性化戦略」は、「個性化する何か」で商圏内圧倒的一番になることが前提です。 「個性化する何か」は、時流に適応したものなら、何でも可能です。例えば、地域への密着度・貢献度、客層の絞込みによる一点突破、商品・サービスの絞込みによる単品特化、周辺サービスの特化、事業コンセプト･･･。圧倒的一番になる個性を作って、それを商圏内の人に認知してもらうことです。マーケティングの基本ですが、何でもいいから一番になることが非常に重要なのです。「そんなこと言われてもうちには個性はないよ」とおっしゃる経営者様も多いです。しかし、私がコンサルティングに入ってその会社の強みを分析すると必ず個性化できる何かが出てきます。諦めず、客観的に自社を見つめなおしていただき、個性化を図っていただきたいと思います。 私が、クライアント企業で「個性化戦略」を進めるには、大きな理由があります。個性化戦略の延長線上にブランド力向上があると思っています。私は、このブランディングを地域の中堅・小規模の引越会社にとって一番重要な戦略だと位置づけており、今年の一番のテーマとしております。しかし、ブランディングには多少時間がかかります。一方で数ヶ月先の売上が必要だというのも現実です。私のクライアント企業では、即時業績向上策とブランディング策を両方同時平行で走らせています。最近では、ブログを中心にインターネットを活用した戦術が非常に上手くいっています。インターネットを中心に全媒体を駆使して、即時業績向上とブランディングの両方を達成しています。 関東の会社様は早急に安定期の戦略を、その他の地域の皆様は安定期に入っても勝ち組に入ることができる戦略を練っておく必要があります。是非、業界が直面している現実を知った上で、最適な戦略を構築していただき成長期に次ぐ大きな利益を得ていただきたいと思います。もうタウンページに広告を出しているだけで、仕事が取れた時代は終わりました。新しいギアチェンジをかける時がもう来ているのです。
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株式会社船井総合研究所 第一経営支援部